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為什么要參加展會以及如何選擇國外展會?

本周,外貿界的朋友們又要準備參展了,這種大型活動從展位的預定,到展臺的設計和搭建,參展人員的安排等等,對公司來說都是一筆不小的花費。那么到底參展對公司的業務有沒有直接或間接的價值呢?

有許多企業可能覺得,參加展會就是外貿界的大party,社交需要嘛,怎么也得混個熟臉,或者因為很多同行也都來搭臺唱戲,自己怎么也得占一個位置啊……這也意味著,其實很多的參展,都是沒有明確目的的參展,展會已經在不知不覺中從一項投資變成一項花費了。

為了改變大家這種傳統的外貿思維,我覺得咱們有必要從營銷戰略的角度來重新審視一下大家將要參加的展會。 


首先,我們為什么要參加展會?

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1、展會的優勢

1) 從客戶的角度來看,展會可以吸引到一些新的客戶,而且還是一些高質量的客戶。幾乎每一個到展位上來訪問的客戶,都是有近期采購計劃的,不然他們也不會費這么大的精力大老遠跑來看展。

而展會正好可以提供我們與這些潛在客戶面對面交流的機會,由此產生的信任感也是互聯網交流不能比及的。交流中,假若某些客戶需要我們提供更多的產品信息或者解決方案,甚至還提出了自己的要求的話,那么這部分的客戶通常是行業內比較高質量的客戶了。

而且在展會中,我們還有機會可以接觸到平時見不到的公司高層或者是決策人。在我的展會經驗中,這類高層或者決策人的出現可以說是非常普遍的。

畢竟對他們來講,展會除了看新品和供應商以外,還是一個信息交換的積極場所,同行的信息、同行上下游的信息、供應商的市場信息等等,都能在展會上得到非常充分的交換和了解。

2) 從行業的角度來看,你可以通過展會上與客戶的交談,以及你對同行競爭對手的觀察,來重新定位自己的公司和產品;可以通過一些媒體的訪問,從記者的話中得到一些和你不同行業的受訪者的不同信息,或者在這個訪問中得到一個品牌曝光的機會。如此,展會也為我們的業務活動提供了一種良好的商業氛圍。


其次,怎樣進行展會的選擇?

那么,當我們已經決定去參加展會后,應該如何選擇適合的展會呢?

其實,這個選擇需要更為慎重,畢竟剛剛說過展會上各種人力物力的投入都是非常高的。我建議先通過以下動作去收集一些必要的信息:


最后列出一個候選名單,明確哪些展會是我們不必要去的,哪些展會是我們需要去的。在最后的選擇上,我們首先要考慮的是這個展會觀眾質量和數量。

在這一點上,我們可以看它過去3到5年總的參觀人數以及對下一年度的預計,了解一下這個展會是否有對觀眾的資格進行考察,或者有入場標準,這樣就可以排除掉一些無效的參訪者或者一般性的消費者,對于一些專業的展會來說也是很正常的做法。假如展會能夠做到這一點,去觀展的觀眾質量也自然也會高很多。


另外,我們還可以看展會的主題是不是和公司現在的這個業務發展相符,參考一下Top 10參展商的名錄,了解一下會有哪些媒體來報道,會不會聯合當地的行業協會或者政府部門做一些系列活動,等等來輔助我們做決定。

總而言之,要不要參加展會,以及如何選擇展會還是要遵從“from customer, for customer” 的原則,也就是“從客戶中來,到客戶中去”,始終圍繞以客戶為中心來開展的營銷活動才是有意義的。


畢竟,參加展會只是幫助我們實現市場目標的一個手段,假如展會不能為我們帶來新訂單的,那么它也至少應該給我們的產品最對應目標市場的曝光,為企業后續的經營活動提供盡可能多的銷售線索。


最后,中展遠洋給您的參展秘訣


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展會對我們來說很重要,因為這是我們更進一步和客戶交流的場合,所以在這個場合有些細節還是要注意的,因為這個關系著我們參加這個展會的效果。

參展細節

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1、參加展會的時候最好統一服裝,這樣看起來比較簡潔大方。另外個人素質還是要注意下的,在公共場合盡量避免大聲說話或者作出一些不雅的舉動。

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2、公司的產品宣傳資料成本很高,所以盡可能把每一本的作用都發揮好,不要白白的浪費了。如果你發現這個客戶是你的潛在客戶的話,郵寄不失為一個好的選擇。可以跟客戶說為了減輕負擔,展會后可以按照他的要求把材料寄給他,這樣既展現你的專業性,可以讓客戶加深印象,又可以為聯系找個理由。

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3、在展會上如果你對產品還不夠熟悉的話,或者過于緊張的話,就會忘了需要怎么做或者怎么回答,那么我們需要事先把一些不懂的專業產品知識或者客戶可能會問的問題。當發生前面我說的那種情況時,你記錄的東西就可以發揮作用了,這樣也不會讓客戶覺得你不專業。當客戶在展臺參觀時,邀請客戶到里面詳談時,需要把每個客戶的資料、報價分類放好,一個客戶一個檔案,這樣等回頭慢慢研究的時候才不會亂,更容易找到。

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4、參加展會經常會碰到對手來套取信息,他們裝作以顧客的身份來套取價格、技術或者樣品等。所以在展會中要時刻保持警惕,不要認為到你展會上的都是你的目標客戶。那么怎么識別探子呢?一是到同行展會上熟悉下參展人員二是探子一般只會詢問一些敏感的問題,從談話中科院判斷是否是探子。

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5、在去參展時,可以在手機上下載一些聊天軟件,這樣比較方便聯系。然后也可以拍些關于工廠的、生產線上的照片,在跟客戶交流的時候可以給客戶看下了解我們的生產環境等等,客戶會更有信心的。來展會的客戶如果條件允許的話,可以和客戶合個影,并在名片上標注一下。這樣的好處是展后聯系客戶時可以把照片以郵件發給客戶,這樣效果比較明顯。

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6、洽談的原則是所有的人都應統一口徑,不能出現招商政策不一致的錯誤,否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通,就引起誤解的招商政策進行深入的交流,某一具體問題該使用什么樣的說辭,面對不同經銷商該如何處理,這都需要給出細致明確的方案。

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7、可以在展會上向同一類產品的企業交換客戶資源,比如汽車配件展會里面有展覽車用音響的,有展覽車用燈具的還有展覽車用座椅的等等。他們既是供應方又是需求方。所以主動去拜訪下他們推薦你的產品,將樣本留給他們幾份,同時也可以向他們索取樣本,當客戶向你求購你不生產的汽車配件的時候,可以用到他們。這樣做可以起到資源互補共享的作用。


END


文章來源:邦閱網

作者:April、外貿小妞

文章源于網絡轉載,轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本網贊同其觀點及對其真實性負責。如有新聞稿件和圖片作品的內容、版權以及其它問題的,請聯系我們。


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